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大型装备制造企业呈现集团化、多组织、多业态、多模式的特点，集团总部下属单位经营不同的产品和服务，销售模式包括产品项目型（以卖产品为主的项目销售）、工程项目型（以卖工程施工为主的项目销售）、服务项目型（以卖服务为主的项目销售）、重复销售型（通过签订合作协议，向大客户持续提供产品和服务）、渠道销售型（通过经销商向B端客户提供产品和服务）等。

要实现上述营销模式的转型，集团总部对下属单位的管理，需由财务管控型转变为业务管控与赋能型。

因此，急需建设集团型CRM系统，实现集团总部对下属单位的管控、赋能和分析，也实现下属单位销售业务的高效执行。通过建设集团型CRM系统，实现如下业务目标：

建立集团统一客户管理平台，客户信息、市场信息、销售信息、产品信息、资信信息、关怀信息、客户经营信息、售后信息等自动归集到客户管理工作台，实现客户资产集中管理，发挥客户资源最大价值。

建立集团统一的客户评估模型，统一化的客户评价体系，同时兼顾各业态的特殊性，通过设定多维度评价指标，集成内外部数据，对客户进行全面评价和分级分类，根据等级不同给予差异营销资源和服务。

对集团大客户建立集团级服务团队，统一制定大客户经营计划，实现业绩统一规划、费用统筹管理、政策统一制定，各下属单位在集团的统筹下分工协作开展工作，集团统筹赋能与监督、异常情况协调与处理。

为大客户管理提供可视化工作台，直观透视大客户的分布、商机信息、合同信息、回款信息等，对异常信息及时预警，避免大客户经营过程中的风险，避免大客户的流失。

制定每样创业机会种类的管理方法需求、具体步骤细分、积极参与阵营、关键行为、具体步骤升迁管理标准，并进行CRM进行搭配，在体系中固定下去，构建售销具体步骤管理标准化、标准化、自行化、透明图片化，既保护创业机会过程的管理标准推行，不断升高创业机会跟踪服务工作效率，拉低创业机会跟踪服务风险分析，更好不断升高创业机会被成交转化率，又能跟据创业机会漏斗不断升高每月销售业绩分折的精确度。

将投标过程的阶段及动作进行分解，通过CRM系统提供强大的投标管理模型，可设置里程碑时间节点及相关负责人、责任人，对投标进行规范化、自动化、透明化管理，实现投标过程效率提升、投标过程风险可控。

投标前需要测算销售报价和审批价格，通过CRM实现销售指导价多维度维护、报价录入和选配报价便捷化、报价盈利测算、报价在线审批、报价消息提醒和便捷查询，提升报价效率。

投标完成后进行投标复盘分析，从技术、商务、价格、客户关系等维度分析投标，并记录详细信息，后续可对赢失单因素做数据分析，让经验可复制，提升后续投标赢单能力。

管理规范劳务装修合同书初评会程序流程，实行劳务装修合同书买断在线上初评会，在源头治理调节劳务装修合同书投资风险。合同条款涉及技术、价格、付款、供应、服务、法务等多种条款，通过系统流程，将参与审批的销售、技术、生产、采购、服务、财务、法务等部门纳入系统管理。

在合同审批过程中，系统可按合同类别、按合同测算的盈利水平走不同的审批管控流程，并可通过AI技术自动识别合同的风险条款，并给与特殊标记，帮助审批人识别合同风险。

梳理合同变更的类型，不同变更类型走不同审批流程,合同变更必须选择原合同，并在原合同要素基础上做修改，变更生效后，系统自动生成新的合同版本号，后续业务的执行、监控以最新版本作为依据，防范合同变更执行风险。

CRM与ERP、PMS、售后等系统无缝集成，实现合同执行信息的获取，通过CRM为业务查询及统计提供数据支撑。如果CRM与ERP、PMS、售后等系统在同一个平台里实现，则CRM与其他系统不要做额外集成开发，已经天然实现数据统一、流程贯通，更有利于实现业务闭环，提升管理效率、提升数据质量，降低开发成本、降低实施风险、减少系统维护成本，提高业务响应速度。

精细化应收账款管理，加速企业资金回流，降低应收风险。通过收款计划管理，用户可以根据合同付款条件设定收款计划，并设置提醒功能，到期自动提醒销售、财务催款。客户付款后，和财务系统进行对接形成完整的核销闭环流程，帮助企业简化回款流程，提升工作效率。

实现销售目标从制定到分解、执行、达成分析，以及通过目标达成分析来评估人员的业务能力，指导并合理制定任务，提升团队执行力，提升目标的达成率。

把营销相关的产品知识、资质文件、营销技巧、行业快讯等信息通过结构化知识库管理起来，根据知识库目录定义权限，支持设定是否允许评论、是否允许下载、是否允许转发。根据提前设制的技巧介绍原则，在商业机会汇报工作整个过程中，系统性积极介绍技巧，可以市场销售有效率进行新项目。

可灵活定义角色工作台，集团、下属单位重点关注信息主动推送；通过业务看板和营销数据大屏，支持集团、下属单位对业务的实时监控和经营透视；通过报表订阅功能，实现报表自动生成和发送。

对于央国企，集团需要上报数据给上级单位，已经实施CRM系统的下属单位，数据直接从CRM获取；没有实施CRM的下属单位，提供数据提报功能，让下属单位便捷提报数据。CRM与上级单位运营监控系统对接，把数据同步给上级单位，自动完成集团向上级单位报送数据。

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